苗木行业如何保持老客户发展新客户

苗木生意难做，苗木同行竞争，拉客户现象很多，该如何保持老客户，发展新客户呢？如果现在问一下苗木企业里面的所有员工：如何对待我们的苗木客户？可能只有在一线的销售人员最清楚：客户就是上帝，肯定要好好的对待。

无论对方是苗农，还是用苗的园林建设、市政部门等，首先向他们推荐合适的苗木产品，根据市场信息和公司优势进行报价，然后做到一步步跟进，有时候还要请客、陪吃、陪玩。

可以说，苗木企业里面的业务部门是每个企业最直接的收入部门，因而客户就是公司的摇钱树。记得一位资深苗木企业的老总说过这样的一句话：“不要说你们的工资是我发的，其实是客户发给你们的……”可见，客户对于每一个苗木企业的重要性！服务好客户对于销售人员以及整个企业的重要性，都是不言而喻的。

一、细分客户，找准定位

谁是我们的客户?作为一位苗木经营者，可能会立即想到苗农、苗企、市政园林建设局、林业局等，只要涉及到苗木生产、销售及用苗单位，都可以说是我们的客户，这只是一个笼统意义上的客户范畴，如具体划分起来，还可划分为我们的准客户和已达成合作协议的客户。

1、准客户：顾名思义，就是很有可能成为客户的人，很有可能和我们达成苗木交易或相关合作的客户。

准客户的一般特点为：

①有需求：对苗木行业内的产品有一定的认识，且大部分为苗木界人士。

②有购买力：也就是拥有一定的资产，有进行苗木买卖活动的财务经费。

③有购买决策权：在苗木单位或苗木经营个体户的人员体制中处于骨干地位。

2、已达成合作意向的客户。即已与公司进行了苗木方面的合作事宜和交易。

二、目标明确，有的放矢

从以往苗木销售人员反馈的信息来看，很多销售人员对开拓准客户都感到头痛，感觉吃力，其实只要我们认真收集客户资料，就会发现在现有客户群中，还隐藏着很多准客户等待我们去开拓。在苗木行业做得久了，通过熟人介绍是开拓准客户最为有效的方法。

1、取得客户认同

获得客户认同要做到两点：首先是要有责任感，笃守信誉，有责任心。其次是能为客户提供优质满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心，例如，每次都按质按时完成对方所需要的苗木，并做好苗木的售后服各，时间长了自然会获得客户的认可，客户才会放心把这种服务介绍给朋友，并且自愿反馈朋友信息。

2、获得准客户资料  

在客户聊到他的朋友时，要注意信息资料的收集，如准客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入。

同时还能获知准客户的兴趣，掌握准客户的情感与性格，为陌生拜访奠定基础。当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户，此时，销售人员应该尽快找出客户拒绝的原因，打消客户的顾虑，解除客户的担忧，重拾认同肯定。

3、准确锁定客户

根据自己掌握的资料，认真对准客户进行筛选，选择最具有可能性和最具有购买实力的准客户做拜访，锁定为主攻对象。锁定客户后，选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题等，虽然是陌生拜访，但对客户资料了如指掌，介绍起来更得心应手，句句说到准客户心坎上。

再则是经朋友介绍来的，准客户不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。可以借助自己为客户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。赢得准客户认可时，再行介绍公司的苗木产品和下线经纪人，向他们展示我们企业在苗木界良好的信誉度和生产销售的实力，如此双管齐下，用更为明显，相信会事半功倍。

4、参加大型苗木行业展会

能在大型苗木行业展会上出现的，大都是一些比较有实力的单位，或是想借苗木展会平台，结交更多业界友人或期望公司得到认可的苗木企业，因而，参加展会定会让你结识更多的苗木界朋友，充实了你的准客户资料。

三、稳扎稳打，赢取信任

1、与客户建立关系

①迎娶客户的好感。

②与客户建立业务或者私人联系。

③取得客户信赖。

④建立同盟关系。 

要把自己的苗木成功销出去就要与客户搞好关系，每一个做苗木销售人员都深知这一点。一旦发现苗木的销售机会之后，就应该立即推进与客户的关系。所以前两个阶段是建立好感和约会阶段，关系发展的第三个阶段叫做信赖，而且在这个过程中，花的时间和费用越少越好。

而客户信赖你只是表示他本人支持你，在苗木的实际采购中影响采购的往往有好几个人，在大订单中相关的客户甚至有几十个，你还要通过这个信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线，这时候他就是你的同盟者了。但将客户发展到信赖还不够，还要善于利用他们，上面的都是铺垫，最难的在于如何分析客户的性格，对每个客户采取不同的方法。只有对客户了如指掌，才能找到正确的时机和方法去推进关系。

2、了解客户的需求

①了解客户对苗木采购的目标和愿望。

②掌握客户采购的苗木品种和采购的指标。

③了解客户的深层次的潜在需求，并能结合自己的销售，为客户提供完善的解决方案。

④引导客户接受你给他建议的采购指标，并说服客户采购。

当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。需求是客户采购苗木的关键，需求有表面和深层之分，客户采购的目标和愿望，产生采购的根源。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标的问题和障碍。然后就是采购的苗木品种和采购的苗木数量、规格等方面的指标。

3、向客户呈现价值和提供竞争分析

①正确提供苗木产品的优势。

②不回避苗木产品的劣势。

③完善方案，弥补劣势。

客户采购时决不是只看所提供苗木中的某一个指标，因此应该将采购指标引导到对我们的苗木有利的方面来。苗木销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此在苗木销售的时候一定要围绕客户的需求找到优势和劣势，去巩固优势消除威胁。

4、做好客户的跟进服务 

①监控苗木运货和到货的过程，确保客户满意度。 

②建立机制确保账款回收。 

③建立客户信息反馈台账。 

④提升维护客户关系的质量。

每个客户都是一个长期的资源，用过就放开则是很不明智且愚蠢的行为，因为他们不仅能为你创造持续的价值，还能提供重要的情报给你。在这个步骤里，就是要监控到货和实施的过程，确保客户满意度，并建立机制确保账款回收。

客户是资源，是苗木企业生存和发展的基础。你拥有客户，就拥有了企业的生命。在日常工作中，真诚对待客户就是真诚对待自己、真诚对待你的事业。和客户坦诚相待，才能取信于客户。